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【吉顺王插座商学院】如何做好市场定位

来源: 时间:2018-03-15 14:49:35 浏览次数:

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       1987年初,杭州市上城区教育局任命宗庆后为校办企业经销部经理,进行重整因亏损而停办的经销部,并要求到年底创利4万元。结果到年底,经创利30万元。第二年教育局要求与他签定上缴利润合同,宗庆后欣然同意将30万元作为基数,在3年内每年递增15%。是什么使他获得如此巨大的成功呢?是新产品娃哈哈儿童营养液。 


      宗庆后上任伊始,就对市场作了调查,在调查的3006名小学生中,竞有1336位患有不同程度的营养不良症。而市场上虽然营养液名目繁多,却恰恰缺乏专为儿童设计生产的品种,于是他决定开发儿童营养液。有人提醒他:老牌的、成名的营养也多得很,能竞争过人家吗?再说,只生产而他营养液,这是自己束缚自己的手脚,自己堵自己的销路,把市场限窄了吗?


      宗庆后认为,产品必须要突出个性,没有个性,就形不成独特的风格,没有独特的风格,谁都能吃,也就谁都可以不吃,至于销路,中国有3.5亿儿童,市场大得很,关键看产品是否对路。宗庆后与浙江医科大学朱寿民教授一起研究开发儿童营养液,他们针对儿童营养不良、食欲不佳的状况。以增强食欲、弥补儿童缺的营养元素为目标,采用全天然原料,研制成功了口感好,效果佳的产品。有了这样的产品,再加上出色的促销工作,很快就占领了全国的市场。随着外部环境的逐步改善,娃哈哈厂正在顺利地发展着。 



     市场定位就是企业根据消费者的要求和自身情况,在分析竞争对手情况的基础上,为本企业产品在市场上树立一个与众不同的、个性鲜明的形象。市场定位是企业全面战略计划中一个非常重要的组成部分,它关系到企业及其产品入和独具特色、形象鲜明而与众不同。企业的产品只有具有个性,具有特色。才能具有竞争力,在激烈市场竞争中取胜。这也是市场定位之意义所在。 


      杭州娃哈哈儿童营养液厂正是本着这一原理进行市场营销活动的。他们在市场调查的基础上,掌握了消费者需求的情况,发现了大多数儿童患有营养不良症;同时又分析了市场上营养液的生产状况。尽管当市场上有名目繁多的营养液,但他们在市场供应的基础上发现儿童营养液供应缺乏。于是该厂决定开发生产专门满足儿童营养需要的营养液。避开成人营养液竞争者众多、竞争激烈的状况,来开发专门满足儿童营养需要的营养液。


      这一产品虽然市场狭窄,但却独具特色,有个性。有了这样的产品。再加上出色的促销宣传工作,使该厂的产品很快风靡全国,占领了全国的市场。由此可以说,杭州娃哈哈儿童营养液厂是在市场调查的基础上,对营养液市场进行了细粉,又在市场细分的基础上选择了目标市场。进行了很好的市场定位,由于市场定位准确,使该厂经营获得了巨大的成功。 


      市场定位对企业的营销活动的成功有着重大的意义和作用。那么,企业如何做好市场定位工作?从本案例中我们可以看出企业做好市场定位工作,必须做好以下两项工作:首先,企业要进行充分的市场调查,掌握消费者的需求情况和竞争对手的情况。 其次,企业要在市场调查的基础上,进行市场细分,选择出适合企业进入的目标市场。 


      只有做好上述两项基本工作,企业的市场定位工作才能做好。



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