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【吉顺王插座商学院】销售的价格解释技巧

来源: 时间:2018-03-19 16:41:38 浏览次数:

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       北京自行车商店的售货员,对一个想买自行车又嫌价格高而举棋不定的顾客说:“这辆车才280元钱,起码可以骑15年。您工作单位每个月都发给您10元钱的通勤补贴,这样,两年零四个月后,这辆车就完全归您了。您白骑13年不算,还白赚13年的交通补贴。您说天底下还有比这更划算的事吗?”于是,顾客欣然掏钱购回了这辆自行车。 

这位售货员用了什么价格技巧?


       这位售货员用了价格解释技巧。在商品买卖活动中,讨价还价是常有的事,对价格的看法不一致也是常有的事。销售者在讨价还价中经常要做的是价格解释工作。适当的价格解释给顾客以通情达理、易于合作的良好印象,促进其购买行为。这既是售时服务工作,也是公共关系活动。


      具体地说,这位售货员用的是商品使用寿命型的价格解释技巧。即在解释商品价格时,要把该价格同商品的使用寿命结合起来,尤其是对使用寿命较长的商品,结合其使用寿命与购买者算细账,能让购买者心悦诚服。解释的目的是让购买者感到“一分价钱一分货”,感到花了较少的钱买了有较大的使用价值的商品。也就是说,要通过与使用的对比让买者觉得价格不高,促其成交。


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