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吉顺王插座商学院 | 街头红枣摊的营销智慧

来源: 时间:2018-01-22 15:41:18 浏览次数:

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上次路过菜市场,看见一个卖枣的山东大汉在那里大叫“山东大枣又大又甜,十块钱两袋,大家过来看看”,说了老半天但并没有多少人问津,满满的一箱子并没怎么销售出去。

 

看他皱着眉头的样子,心里一定在想:是地方选错了还是什么问题?

 

其实问题的关健点有两个:第一就是食品安全问题,因为你这个是路边的,谁也不知道你的枣有没有问题,这个问题是最敏感的,也是人们最关心的,现在越来越多的食品安全问题在威胁着人们的健康,就连一些大企业都经常出现这样的问题,而且在不断发生。  

 

第二个关健问题是诚信问题,顾客有什么理由来相信你, 来购买你的枣呢?这是很重要的。  

 

如果没有信任度你是很难卖出东西的,这也是人性。中国人有一个习惯就是要看到别人做了,自己才会去跟着行动,跟风很厉害。也就是要看到有人成了试验品,证明这个枣没有问题,才会去购买。

 

如果能把这两个关健性的问题解决, 他的枣肯定会卖得很好。枣是很好的东西,中医上讲:一天三枣长命不老。我平时也经常吃,还用来煲汤,这是我们广东人经常做的事情。

 

于是我走过去,用心去看了一下这些枣,确实还是不错的,个大,成色也不错,一包一包的包好摆在那里,我问:“老板,这枣能试吃一下吗?”“可以”,然后我吃了一下,还真的很甜。“不错,还可以, 多少钱?”“十块两包”,我随口就说:这么贵呀, 能不能少点?老板不答应,于是我开始了我的游说,下面是我和他的对话:  

 

我:老板,你的枣还可以,但你现在的生意不怎么样, 这是事实对吧?  

 

枣老板:是的。  

 

我:我们来做一个交易,如果我能快速提升你的销售,你就十块钱四包枣卖给我,当是交个朋友!对你来说,你也不吃亏,本钱还是给到你的,还有就是我不是在没有看到效果时就要你这样卖枣给我,而是等你出成效了才这样,你没有任何风险......这也是我做事的风格,如果我不能帮到你,我就没有理由让你这样做,就不会提出这个要求!  

 

老板:行!没问题,我答应你。成交!  

 

我:听好了,你只要按我告诉你的方法去做就可以了,你不用做任何改变!  

 

老板:好,你说。  

 

我:首先,免费试用,零风险承诺,拿出一包大红枣放在上面,写上:免费试吃山东大枣,不好吃不用钱!同时你嘴里面还要把这几个字说出来!理由:这一招是用来吸引潜在顾客的,中国人有一个消费习惯就是去试吃了后,如果东西是好的,他们会不好意思,所以一定会购买你的枣,不管多少。第二步:从此时开始凡购买的前十位朋友都将免费赠送一包,也就是十块钱买到三包,对消费者来说肯定乐意,为什么这样做呢?原因很简单,就算你不送,消费者肯定同样会杀价,那还不如直接以赠送的形式给到他们,这样可以提升成交!(超级赠品) 第三步:成功案例——送一包给对面卖菜的人,那老板肯定高兴坏了,然后在跟顾客说时告诉顾客说对面卖菜的老板都买了好多,现在只剩下这些了。再不买就没有了!对消费者来说,卖菜的都买,肯定可以。也就打消了他们的顾虑(成功案例,客户见证,借力人情关系)!

 

好了,你就按我说的去做吧,我一会回去洗个澡,下来买菜时再来找你,但有一点你得记住,无论如何要给我留着我的那一份!  

 

老板听完后,激动的拉着我的手,说:兄弟!我从来没想过可以这样去做,行!我马上按你说的去做!  

 

我:行!那我走了,回见!

 

你猜猜,我下来后会发生什么情况?怎么你还不敢猜?那证明你的营销还有待提升! 他的枣基本上要销售一空了,他看到我走来,已经远远地向我招手!

 

老板:兄弟,神了,通过你这么一个小小的改头换面,我的枣一会就没了!不过我还是留着给你的,我给你留了五包,当我送给你的辛苦补贴!不收你钱!

 

看着老板高兴的样子!我自己心里说实话也是非常高兴的,只有你让别人开心,你才会更开心!

 

聊了几句我就拿着免费的枣去买菜了,看到这你肯定会想,我没给钱吧?当然给了,我说:大哥你也不容易,我怎么能不收你钱呢,十块还是要给的,只是你送我多一包,我是不客气的了!  

 

上面的招式看起来虽然不神奇,但是每一个都是从人性的角度去思考的!销售不是你卖什么,而是要思考顾客在想什么,要什么?他们担心的是什么?然后你就解除他们的顾虑,轻而易举地把你的产品销售出去!  

 

下面我给你总结一下看我用了哪些招式:

 

第一:零风险承诺,当你为你的产品承诺得越多,你的成交会变得更加轻松,如果自己都不敢承诺自己的产品100%没问题,又谈何去销售!而这些对你自己来说,是没有任何风险的!  

 

第二:超级赠品,人性最基本的一点就是永远都喜欢占小便宜,喜欢对自己有好处的东西!特别是一些家庭主妇们,他们看到有这样的好事,肯定会要的。哈,不过我也同样要占一占这个便宜,不然我就不会去帮老板做这个事了,帮别人的同时就是在帮自己,吃亏就是占便宜!

 

第三:借力!借卖菜人的力,这样的话就可以解决诚信的问题,而且是活生生的就在对面!这个效果肯定是让你想像不到的!

 

看了上面的案例,相信你应该很有感触吧?只是一个简单的改变,却能带来如此的效果!后来我试想了一下,如何才能优化这个策略,使之发挥更大的价值,卖出更多的枣、赚取更多的利润呢? 因此我扩展了一下这个案例的思路,相信销量还可以提升40%以上!  

 

我的思路如下:  

第四、在这个老板的枣摊子前面摆一块牌子,写上“山东大枣免费送,只要你能从1写到100不出错”。我想问问,当你看到这块牌子你会不会好奇?会不会觉得很简单?规则规定:只需要从 1写到100中间不停顿,不写错,就可以免费获得价值 10 块钱的大枣,但是写错了,只需要花10块钱买下这些大枣便可!顾客没有任何风险。  

 

这样做的目的,最大的好处是容易造成很多人围观,形成广告效应,口碑传播,吸引更多的人好奇前来,参与的人也就更多了! 增加了客户消费体验的同时,也能更轻松地卖掉了大枣,可能有人会不服气写很多次……有数据显示只有21%的人,在不受影响,安静的情况下才能写对!如果是在嘈杂的环境下,不断受到环境的影响下,能有多少人写对?  

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